共享流程的潜在客户管理电子书
潜在客户管理电子书能把你接触潜在客户的方法变成一本读者用得上的指南。先界定读者是谁，说明每个阶段的下一步行动，再给读者可以套用的示例。开篇要写读者本周就会面对的那个决定，而不是市场发展史。接着写下一步行动，以及会让人选择等待的那个事实。读者会留下一本能在下一次询盘时直接翻用的手册，而会跳过一本只是把已知阶段换个名字的书。
免费开始写书什么是潜在客户管理电子书？
潜在客户管理电子书讲的是如何应对潜在客户，从最初的兴趣一路讲到资格认定和跟进。它可以是内部的销售手册，也可以是给客户看的教学指南。这本书记录的是决策和职责，并不能取代团队用来记录和管理潜在客户的 CRM。要写清楚由谁接收询盘、在行动之前必须了解什么，以及他可以做哪一项决定。一本从不点明那个人是谁的潜在客户管理电子书，最后只会变成对工作量的描述，而不是团队在忙碌下午也能照着做的手册。
潜在客户管理：流程与职责 — Salesforce一本潜在客户管理电子书应该讲清哪些阶段？
潜在客户管理电子书应当说明一个询盘是如何被获取、评估、分配、跟进和追踪的。把每个阶段的负责人和下一步行动都写清楚，这样这本书记录的才是读者能用的流程。
“the process of managing prospective customers, known as leads”
译文: 管理潜在客户（也就是所谓的 leads）的流程
- Salesforce 描述了五个阶段：潜在客户获取、资格认定、分配、培育和追踪。这是该公司的流程框架，并不是要求每家企业都必须用一模一样的五个阶段。
- 对每个阶段，记录进入条件、负责人和下一步行动。这三个字段是 Bookeen 手册模板，不是实测的销售业绩数据。
- 把潜在客户管理与 lead magnet 区分开：前者是流程，后者是用来吸引兴趣的激励。
把你的实际流程带进 Bookeen，和这个五阶段参考对照。加入一个完整的交接示例和一个询盘需要更多信息的例外；真实的客户记录请保存在合适的业务系统中。
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何时选择这种类型
- 当销售或服务团队需要一套共享流程时，就选这种类型。这套共享流程应当写明由谁接收询盘、可以做什么决定。一份只是把团队原有阶段换个名字的文件，会被匆匆翻一遍，然后被丢进文件夹。
- 把真实的买方问题、交接难题和跟进示例当作素材。把你平时就会问的问题都写进来，包括只放在你脑子里的那些。凡是会让读者认出真实客户身份的细节，都要在示例离开初稿之前替换掉。
- 把范围收得足够窄，让读者能落实一个明确的办法。一个决定，连同各种例外走到底，比把每个阶段都逛一遍更能教会人。当新同事已经能处理下一次询盘时就收手。多余的理念只会让书更长，交接却一点没更清楚。
实用大纲
- 界定潜在客户是谁，以及你要帮忙解决的难题。用读者自己的话说明这个难题，以及他们想要的结果。市场发展史可以等到它能改变某个选择时再写；如果它永远改变不了什么，就不该出现在开头。
- 说明询盘是如何被获取和分配的。点明接收询盘的人、他需要知道的事实，以及负责下一步行动的人。这条链条一旦含糊，手册的其余部分就只会描述工作量，而不是一次交接。
- 用有对照的示例说明资格认定标准。把一个弱答案放在强答案旁边，并说明下一步会因此怎么变。一个没有故事支撑的评分看起来很精确，却仍然会让团队为这个数字到底是什么意思争论不休。
- 把跟进动作、负责人和复盘时点都梳理清楚。把跟进写成带负责人和具体时点的行动，而不是“保持联系”这样的说法。也要写清事实缺失、团队应当等待的那种情形。
为一家小型咨询公司写的手册
一支咨询团队会从转介绍、活动和自家网站收到询盘。一本有用的手册会说明该问哪些问题、由谁负责下一次回复，以及询盘什么时候该进入初步沟通。示例章节可以把一个资质良好的项目和一个还需要更多背景的询盘放在一起比较。用虚构的记录来演示判断，就不会泄露客户信息。给这支虚构团队安排两个询盘：一个是已经就绪的，一个是缺了一条他们老是忘记去问的事实。让两者走一遍同样的问题。这种对照比给阶段下定义更能把规则讲清楚，也能让真实的客户记录留在初稿之外。
如何记录一次潜在客户管理的交接？
记录下由谁接收询盘、需要哪些信息，以及接下来由谁负责哪项行动。写下第二个人在行动之前需要知道的事情。把交接写成一份简短的清单，让下一个人不用旁听原来的对话也能照做：来了什么、还有什么不清楚、在今天结束前该做什么。如果这份清单只有写它的人才看得懂，这次交接就失败了。
- 点明每个阶段的负责人。写下角色名称，而不是一份轮换的人员名单，这样有人换岗后这一页仍然管用。
- 把必需信息和可选的背景分开。必需的事实会改变下一步行动，可选的背景可以等。混在一起，等于教新同事在当下无关紧要的细节上卡住。
- 说明关键信息缺失时该怎么做。给“缺事实”的情形单独定一个下一步。一本假定每个字段都完整送达的手册，第一周就会被弃用。
让资格认定说得清楚
评分表只有在读者理解其标准时才有用。解释每个问题背后的理由，并说明一个答案会如何改变下一步。示例要贴合这本手册所服务的市场。每个资格认定问题都配一个弱答案和一个强答案，并说明下一步会怎么变。一个背后没有故事的评分看起来很精确，却仍然会让团队为这个数字到底是什么意思争论不休。
- 界定“合格询盘”“有效商机”这类术语。
- 把标准与示例、例外配成对。
- 和实际使用这套流程的人一起复核各种假定。
在 Bookeen 里写这本手册
把流程、目标读者和示例带进 Bookeen。围绕读者要面对的决定来组织大纲，再拿初稿对照你们的实际做法。运营记录留在你现有的系统里。把你平时就会问的问题都带进来，包括只放在你脑子里的那些，然后按新同事需要的顺序排列。接着以那名新同事的身份读一遍，把每一处你仍然要靠猜的地方都标出来。
- 提供你自己的标准和已经过审的示例。
- 核对职责、时间安排和术语。
- 固定版面的参考资料选 PDF，需要编辑的交接选 DOCX。
比较书籍类型
撰写操作指南
操作指南帮助读者完成一项具体任务。先给出结果，再按可行的顺序展示步骤，并说明如何判断每一步是否成功。把最终成果放在开头几段，用读者自己会用的说法来写。然后从他们实际所处的状态开始展示第一步，而不是从一个理想的前提开始。当早期步骤能用眼睛核对、而不只是靠相信时，操作指南才能赢得信任。
可引用的研究报告电子书
研究报告靠证据赢得关注。说明你研究了什么、如何研究，以及这些发现能合理地告诉读者什么。在开头几句就点明问题，然后说明你所考察范围的边界。为结果而来的人同样需要这个框架，否则他们会把一个范围有限的发现当成普遍结论。
用于练习的练习册电子书
练习册电子书把阅读变成实践。为每个练习设定目的、给出清晰的说明，并给读者留出足够空间去作答、反思或做决定。要从任务开始，而不是从一段讲解开始。告诉读者要产出什么、应该花多长时间，以及一份完成的回答长什么样。如果一本练习册电子书把要点留到第二页才给出，就会失去那些已经准备好动手练习的人。
读者、文件与下一步
探索相关的写作场景，然后选择适合你读者的版本。
了解 Bookeen 图书创作工具共享流程的潜在客户管理电子书：常见问题解答
潜在客户管理和 lead magnet（引流激励资料）是一回事吗？
不是。潜在客户管理电子书是讲这套流程的手册，不是 lead magnet。潜在客户管理是应对潜在客户的更广义流程；lead magnet 则是用来换取兴趣或联系方式的激励。电子书可以服务其中任何一种任务，但它的主题和目的必须写明确。要把书写成处理询盘的操作说明，带上负责人和下一步。如果初稿的主打卖点是用一份文件换取联系方式，那你已经滑向另一件事了，应该在标题里说出来，而不是假装两者是一回事。
潜在客户管理电子书应该写给谁看？
只选一类读者，比如新来的销售同事、正在打造自己业务的顾问，或者想了解你方法的客户。内部说明和客户教育需要的语言、示例和下一步都不一样。要么写给团队里必须遵守流程的人，要么写给需要理解自己举手之后会发生什么的客户。一份试图同时指导这两方的初稿，最后会对谁都没说到点上。
这本手册该写多长？
让流程来决定篇幅。在补充背景之前，先覆盖关键决定、一个完整示例和常见例外。一份读者能顺利查读的简明参考资料，比一份反复重复同样建议的长文档更有用。当新同事照着这一页就能处理下一次询盘时就收手。重复公司理念的额外章节，只会让手册更长，交接却不会更清楚。
Bookeen 能管理潜在客户或发送跟进邮件吗？
这一页讲的是写书。Bookeen 帮助你把书稿写出来，它不提供 CRM，也不帮你跑邮件跟进活动。完成后的材料请用你已经在用的系统发布或分发。书可以描述要问的问题和下一步的人工动作，但它不会存储询盘、分配询盘或发送消息。这些工作仍然留在团队原本用来保存实时记录的那个系统里。
分享之前我该复核什么？
检查流程是否是最新的、职责是否清楚、示例有没有泄露个人或机密信息。让承诺的下一步和读者实际能做到的事对得上。请一个没写过它的人拿一个虚构询盘照着这一页走一遍，把他仍然需要问你的每一个问题都收集起来。在分享这本手册之前先把这些漏洞补上，并删掉任何指向真实客户的细节。